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    這里說的醫(yī)生，其實就是上面的專家，好的醫(yī)生不是天生的，他是你帶出來的。醫(yī)生有三大常規(guī)工作，電話咨詢、坐堂和回訪。基本的銷售出口都在這三個過程中，所以醫(yī)生跟得牢不牢，直接關系到你的銷量。

     首先說電話咨詢，電話是最能體現(xiàn)廣告效果的，廣告打出去，咨詢電話打進來，衡量一個廣告好不好，只要看它電話咨詢量就差不多七不離八，一般如周三的報紙廣告，周三中午就會有人陸續(xù)地電話咨詢，下午人會稍微多一點，第二天達到一個咨詢的巔峰。

    醫(yī)生的電話咨詢有許多技巧，消費者會提出許許多多問題，但這些問題都是圍繞價格、產品效果等，在這個環(huán)節(jié)中，醫(yī)生如何回答，技巧很重要。所有的回答要領是給消費者傳達信心，同時努力創(chuàng)造病人到店咨詢的機會，因為電話里說不清楚么，只要見了面，才能面對面地闡述產品機理。

消費者一般會問，這個產品效果怎么樣，這個時候一般不采取直接回答，效果用病例說話，可以跟他講述一個康復者的例子，當然這個病例比咨詢者本身要嚴重，給消費者信心，告訴他應該有信心，關心他，站在消費者的立場考慮。不少人會問到價格，一般情況下也不直接回答價格，特別是高價產品。我曾給一個新西蘭的腫瘤產品做過服務，那產品是870元/60粒，重癥患者一天12粒，也就是說870元只可以吃5天，如果照直說價格估計不是大款都給嚇跑，撂下電話會到處宣傳這個產品也太貴。這時候醫(yī)生應該轉換話題，問病人現(xiàn)在的情況，看看現(xiàn)在處于哪個階段，最后總結性地告之，每個人服用的劑量不一樣，象他這樣的情況是不是適合這種產品，只有見面了看病理報告等才能確定，所以說價格不是主要問題，不適合再便宜也沒用，從而巧妙地轉換了話題。

    坐堂咨詢，指消費者已經來到了藥店，跟醫(yī)生進行面對面的交流，所以這個時候得先做“醫(yī)生”，得把病人的病情前后后、仔仔細細地咨詢、分析好了，讓他（她）必須信服了醫(yī)生，才有可能信任醫(yī)生推薦的產品。

    在這個過程中，要對病人的情況做詳細的記錄，一來是對病人疾病的重視，另一方面也是為了將來回訪的需要，只有記錄得越詳細，你對這個病人的了解才能越深入，好記性比不過爛筆頭，那么多病人你又能記得幾個？

    盡可能地詳細，這是我對醫(yī)生的要求，曾經帶過一個前列腺的醫(yī)生，所有的顧客過來，他都只在病情欄中記錄“尿頻、尿急、尿不出”，從來沒超過這七個字，有次我問他，這個病人尿頻究竟是一夜幾次？后來我給他弄了一個記錄模式，病人什么時候患病，當時是什么個情況，經過了哪些治療，吃過了哪些藥物，現(xiàn)在是什么樣的具體情況，尿頻是一夜幾次、有沒有乳糜尿、有沒有疼痛感等，這些不是寫了為了充實表格，在接下來的復購環(huán)節(jié)里都能派上大用場。

    承接上一個單元，所謂復購，就是在第一次購買后，繼續(xù)購買的顧客行為，我們稱為復購。

    廣告呼啦呼啦地一陣猛打，打得心驚肉顫，成本在哪里回收？重金又能求得幾個新顧客，新顧客是寶，人人知道，如何把新顧客培養(yǎng)成老顧客？如何把老顧客培養(yǎng)成樂于轉介紹的老顧客？千萬不能只干一錘子的買賣，愧對不菲的廣告造價！掰下一個玉米，就好好地放進籮筐，希望我們所有的廠家都不要做那掰了就扔的猴子！

    至于一個老顧客背后有多少個潛在新顧客，有多少巨大的影響，那樣的話先人也說了不少，今天我只是談談如何在一些細節(jié)的方面保障復購。

    上面談到了給病人做一個詳細的記錄，在這個環(huán)節(jié)就派上了大用場，醫(yī)生給病人打電話問情況，切忌開口就是這樣的話，吃了感覺怎么樣？回答不好或者沒感覺的可能性是50%，如果病人這樣回答，你讓我們的醫(yī)生還能接著說點什么？不可能的，我們產品的效果很好，這樣的爭論只會引起消費者的反感。如果換種說法，關切地詢問病人的最近身體如何？問問他最近是不是哪些方面有些改善，還拿前列腺產品打比方，現(xiàn)在晚上起夜幾次了，如果他回答的結果少了幾次，醫(yī)生就可以告訴病人病情正在好轉，如果還沒有，就接著詢問其他的癥狀，他總有一兩點改善的，醫(yī)生可以就此作為切入點。

    同時在病人購買產品的24小時后，去電友情提醒，叮囑不要忘記吃藥，告訴他一定要堅持服用，并且說明曾經有一些患者由于疏忽，結果沒有達到最大化的效果（暗示就算沒有達到最大化效果也對他們意義十分重大），并且從患者的角度出發(fā)，購買了產品，無非就是想獲得最大化的效果，如果能做到堅持，一定能錦上添花等�！�

    在10天左右，根據病人所處的階段以及迫切需要改善的狀況，對應地詢問那些模糊而沒有指標可以衡量的感覺層的東西，如是不是睡眠好了一點，是不是胃口改善了一些，是不是精神和體力恢復了不少，是不是感覺有力氣了等，然后幫助他分析出現(xiàn)這些改善的原因，是免疫正在恢復，然后把公司那些對應的機理分析給他聽。如果這些表面狀況都沒有，就多灌輸深層機理，并且態(tài)度極其肯定地作功能承諾，根據體質敏感度不同，象您這樣的情況再有半個月就一定能改善，再舉一些病例說明這個問題，給病人信心，給他一個良好的盼頭。

    不能為了追求復購而打商務禮儀電話，真誠和不真誠病人能聽得出來，如果平時多給病人一些關心，話題并不一定需要局限于疾病和產品本身，任何能溝通關系、增進友誼的話題都值得提倡，因此千萬不要指責醫(yī)生上班和病人聊天，當然醫(yī)生可以適當?shù)乜刂仆ㄔ挼拈L度。

    醫(yī)生也可以根據個人特長和喜好，作適當變通，總之指導思想是把新顧客培養(yǎng)成 “服用有效果、復購有希望、服用有忠誠、介紹有樂子”的四有新人，不要忽略了顧客介紹顧客的轉介紹效應！

    這個總不要多說了吧，賣了貨錢得及時要回來，因此個人主張功能性產品輕易不要進國營藥房，這個簽字那個簽字壓款都占用了你的現(xiàn)金流。如果你20萬啟動市場，卻一直壓在藥店的財務部，你接下來的所有的規(guī)劃都圍繞著藥店轉了，給你錢了你才可能去打廣告，不打廣告貨就賣不動，醫(yī)生、促銷、藥店每天都在開銷，這樣就進入了一個惡性循環(huán)。如果你20萬啟動市場，廣告下去了，貨款及時回籠，你又可以及時地擴大廣告的投入，在鞏固老顧客的同時收獲新顧客，不斷地積累，廣告不斷地擴大，整個市場就會朝一個良性的方向發(fā)展。

    因此，在當初跟藥店簽訂合同的時候，就要談好回款問題，有的小藥店是當天結款，不過一般藥店都不會這么做。有的藥店是每周固定周幾結款，還有的藥店是送第二次貨的時候結算第一批貨的款子。這就必須和藥店事先說好，廣告產品最忌諱壓款，誰也沒有那個時間跟藥店在那耗，市場不等人。

    當然，這個過程也不是絕對，雖說都是生意往來，但跟藥店把關系搞好也是必要的，讓他們體諒到你的難處，結款就能想到你，而不是每次去了總推脫老板不在字沒法簽，財務生病了等敷衍你。

迅速回款還有個好處，就是能夠增加操作者的信心，如果你看到賬戶上沒有幾塊現(xiàn)大洋了，心里能不著急么，心里一急，就會忙中出錯，后果嚴重。如果看到賬戶上不斷有新的現(xiàn)金加入，整個市場就會顯得很平穩(wěn)，不斷地追加廣告、調整廣告，從而真正做到步步為營和步步為贏！

最后，套用一下廣告大師奧格威的經典觀點。

你是否正確地選擇了產品？

你是否詳盡地研究了配套？

你是否認真地考察了藥店？

你是否巧妙地談下了扣點？

你是否快速地找到了專家？

你是否成功地尋覓到促銷？

你是否果斷地確立了方式？

你是否嚴謹?shù)馗�進了廣告？

你是否系統(tǒng)地培訓了醫(yī)生？

你是否重視了重復的購買？

你是否讓資金及時的回籠？

………

你是否停止了對老婆的毆打？

如果你能全部做到，恭喜你，這個市場一定屬于你，你將是迄今為止最杰出的銷售者和管理者！如果你再具備《手機》的厚道以及《瘋狂的石頭》的幽默，你將是一個完美的人！